Complementor Relationship Management

The Missing Link in Business Relationship Management

Schichtenmodell der Komplementorenbeziehung

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Seit ca. 10 Jahren wird ein komplexes Modell der verbundenen Wertschöpfung propagiert, das die Akteure und Geschäftsbeziehungen auf mehreren Märkten besser wiedergibt als das traditionelle Modell einer homogenen Abnehmerschaft für angebotene Leistungen: das so genannte Modell der zwei- oder mehrseitigen Märkte (MSM=mehrseitiger Markt)[1].

Diese “Märkte” zeichnen sich durch eine Dreiecksbeziehung zwischen einem so genannten Plattformanbieter und (nicht nur einen Abnehmer, sondern) zwei Abnehmergruppen (sog. Marktseiten) aus, die untereinander in einer Geschäftsbeziehung stehen und durch den Plattformanbieter  mit seiner Leistung versorgt werden.

In diesem MSM-Ansatz werden anschaulich unterschiedliche Abhängigkeiten beschrieben z.B. Preispolitik, externe Effekte oder Lernen vom First Mover. Es ist offensichtlich, dass diese Abhängigkeiten teils stark und teils nicht formalisiert und organisiert sind. Der Komplexität von Geschäftsbeziehungen wird man nur gerecht, wenn man nicht von “der” Geschäftsbeziehung sondern von mehreren sich überlagernden Beziehungschichten ausgeht. Das Schichtenmodell von Reiss [2] differenziert eine Connection Schicht, auf der Beziehungsaspekte angesiedelt sind, die nicht “direkt” durch das Management gestaltet werden können z.B. externe Effekte. “Über” dieser Connection-Schicht liegt eine Community-Schicht, auf der die Akteure ihre Beziehung pflegen, gemeinsam Standards entwickeln, F&E betreiben  und sich z.B. gegenseitig mit Verbesserungsvorschlägen u.ä. versorgen. Darüber ist eine Commerce-Schicht angesiedelt auf  die arbeitsteilige, vertragsbasierte Geschäftspartnerschaften zur Deckung von Kundenbedarfen zu verorten sind.

Dieses Schichtenmodell wird im Folgenden anhand von Beispielen aus der Nutzfahrzeubranche veranschaulicht:

  Einführung der Marke Truckworks in Berlin   Image Map
Anmerkungen    (↵ zurück zum Text)

  1. Reiss, M. und Günther, A. (2010), Mehrseitige Märkte: Paradigmenwechsel vom Markt- zum Netzwerk-Ansatz, in: Wirtschaftswissenschaftliches Studium (WiSt), 39, 2010, 4, S. 176-181
  2. Reiss, M. (2008), Relationship Management, in: WISU – Das Wirtschaftsstudium, 37, 2008, 7, S. 997-1002

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