Complementor Relationship Management

The Missing Link in Business Relationship Management

Dr. Arndt Präuer zu CoRM im Kraftwerkbau

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Besonderheiten des Complementor Relationship Managements im Kraftwerkbau

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Das Management von Geschäftsbeziehungen im Kraftwerkbau ist ein zentraler Erfolgsfaktor für die nachhaltige Sicherstellung von Erfolg in einem Geschäftsumfeld, welches im Vergleich zu anderen Industrien auf relativ langfristigen Bindungen basiert. Referenzen, Reputation und Erwartungen an vertrauensvolle Zusammenarbeit spielen eine große Rolle bei der Selektion führender Projektpartner für die Realisierung von Kraftwerksvorhaben mit hohem Investitionsvolumen.

Bei den geschäftspartnerfokussierten Ansätzen etablieren sich zunehmend folgende Modelle:

  • Customer Relationship Management (CRM): Das CRM im Anlagenbau ist gekennzeichnet durch die Beziehungspflege in einem zumeist relativ überschaubaren Markt, d.h. die Kunden und Anbieter sind eindeutig identifizierbar und einander zumeist wechselseitig bekannt. Aufwendige Werbekampagnen zur Markenbildung und Verkaufsförderung wie etwa bei Consumer Products sind daher eher unüblich. Es geht vielmehr um die Verbesserung des Kundenzugangs und der Demonstration technischer und problemgerechter Lösungskompetenz.
  • Supplier Relationship Management (SRM): Die zunehmende Komplexität der Projekte und die gleichzeitige Fokussierung auf die Kernkompetenzen führt zu einer zunehmenden Bedeutung der Zulieferer. Der Projektanteil, der durch Zulieferungen erbracht wird, liegt häufig in einem Bereich zwischen 70-80 % des Auftragsvolumens. Dies erklärt die Bedeutung von SRM für die Realisierung der geplanten Profit- und EBIT-Ziele. Schwerpunkte bilden derzeit die strategische Ausrichtung der Lieferantenbasis unter Berücksichtigung der Potenziale eines Global Sourcing mit Hilfe eines gezielten Managements von Zulieferern. Dies beginnt im Rahmen der Auswahl mit entsprechender Lieferantenqualifizierung (Selbstauskünfte, Audits, Lieferantendatenbanken), setzt sich fort im Rahmen der Zusammenarbeit mit cross-funktionalen Lieferantenbewertungen der Lieferantenleistung (periodisch oder nach erfolgter Lieferung) und muss zukünftig verstärkt in aktive Lieferantenentwicklung umgesetzt werden.
  • Investor Relationship Management: Insbesondere Aktiengesellschaften müssen umfangreiche Anforderungen an eine professionelle Pflege der Shareholders umsetzen. Ein regelmäßiges Reporting nach IFRS (z.B. Quartalsberichte) beispielsweise bedeuten für den Anlagenbau weitergehende Herausforderungen einer realistischen Abbildung der Ertragslage der Unternehmung, da aufgrund der langen Projektlaufzeiten und der damit verbundenen Problematik der periodischen Abgrenzung und der Berücksichtigung der Erlöse nach Projektfortschritt umfangreiche Regeln zu beachten sind.

Ein bisher wenig fokussierter und trotzdem wichtiger Baustein eines erfolgreichen und umfassenden Beziehungsmanagements ist das Complementor Relationship Management (CoRM) im Anlagenbau. Im Kraftwerksbau treten zumeist General Contractor-Modelle oder Partizipationsmodelle (z.B. Konsortien) mit einem Führungsunternehmen auf. Das umfangreiche CoRM soll am Beispiel eines Generalunternehmers des Kraftwerkbaus aufgezeigt werden. Folgende Abbildung zeigt das Spektrum von Komplementoren, die unterschiedlich zu behandeln sind.

Die erste Kategorie bilden die Partner zur Komplettierung der Lösungskompetenz mit dem Anspruch einer Bereitstellung gemeinsamer Problemlösungen. Zunächst sind es die Lieferanten, die zur Steigerung der Absatzchancen des Kraftwerkkonzepts beitragen können, analog den Slogans aus der PC-Vermarktung “Intel inside“. Hierbei gibt es die größten Schnittmengen zum klassischen SRM.

Die Konsorten übernehmen eigenständig komplette Gewerke, orientieren sich an den Schnittstellenvorgaben und sind für die technische Ausgestaltung selbst verantwortlich. Zumeist hat der Generalunternehmer nur geringe Kompetenzen für die Gewerke. Die Konsorten übernehmen entsprechend das Risiko und müssen etwaige Kostenreduzierungen, die sich während der Verhandlungen ergeben, anteilig mittragen.

Die Drittparteien fungieren zumeist als Lösungsbegleiter und sind möglichst als Unterstützer für das Kraftwerkskonzept zu gewinnen. Sie helfen mit ihrer Expertise den Kunden, die Kraftwerksprojekte zu planen und tragen damit zur Realisierung derartiger Projekte bei. In der Regel bestehen keinerlei direkte Geschäftskontakte bzw. -vereinbarungen zu den Drittparteien, allenfalls Erfahrungen aus früheren Projekten.

Die Anbieter von Brennstoffen sorgen für die örtliche Verfügbarkeit des Brennmaterials, mit denen der Betrieb der Anlagen möglich ist. So kann beispielsweise nur ein Biomassekraftwerk errichtet werden, wenn die entsprechenden Brennstoffe auch wirtschaftlich zur Verfügung stehen um zu wettbewerbsfähigen Preisen Strom erzeugen zu können. Staatliche Förderungen können darüber hinaus zu einer Begünstigung bestimmter Kraftwerkstypen beitragen.

 

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