Complementor Relationship Management

The Missing Link in Business Relationship Management

Die Wahl zwischen Ein- oder Zweirechnungsgeschäften bestimmt die Nähe zum Endkunden

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Die Klassifikation von Komplementoren in “Komplementoren-Typen” (z.B. in Komplementoren i.e.S. und  i.w.S. vgl. in der Nutzfahzeugbranche und [1])  im Rahmen der “Diagnose” muss anhand der (Un-)Abhängigkeit der Komplementoren einerseits vom Referenzgeschäft (leistungsseitig) und andererseits vom Referenzanbieter erfolgen.  Die leistungsseitige (Un-)Abhängigkeit wird dabei als Geschäftsautarkie bezeichnet und durch die Merkmale “Nutzenabhängigkeit“, “Konfigurationsspielraum” und “Raum-/zeitliche Entkopplung” bestimmt (vgl. hierzu näher Reiss 2009, S. 53 f.). Die beidseitige Abhängigkeit der Akteure[2] und deren unternehmerische Freiheit wird als Geschäftsautonomie bezeichnet und definiert sich über die Autonomie der Leistungsentstehung, den Interaktionsspielraum z.B. Form von Vertragsfreiheit sowie die Endkundennähe.

Unterschiedliche “Grade” an Endkundennähe können  sehr anschaulich in der Nutzfahrzeugbranche verdeutlicht werden. Hier wird von Ein- “vs.” Zweirechnungsgeschäften gesprochen. Agieren die Anbieter der komplementären Leistungen (vgl. folgende Abbildung) “auf eigene Rechnung” – bekommt der Kunde also eine Rechnung des OEM und eine Rechnung des Anhänger- oder Aufbauherstellers – liegt eine hohe Autonomie vor. Übernimmt ein Anbieter die Integrationsarbeit (in der Abbildung der OEM), bleibt z.B. der Aufliegerhersteller zwar für den Kunden “sichtbar” (z.B. Trailer mit Logo von Schmitz Cargobull), er bekommt jedoch nur eine Rechnung vom OEM, die Endkundennähe des Auflieger/Anhänger-Komplementors ist eingeschränkt. Mercedes spricht von einer “abgestuften Zusammenarbeit” und unterscheidet im Transporterbereich das Einrechnungsgeschäft mit dem Name “Van Solution” vom Zweirechnungsgeschäft “VanPartner”, bei dem bestimmte Komplementoren und komplementäre Lösungen empfohlen werden (vgl. hier).

Folgende Abbildung visualisiert diese Geschäftssituationen im B2B-Geschäft:

Anmerkungen    (↵ zurück zum Text)

  1. Reiss, M. (2009), Komplementoren-Integration: Herausforderungen und Lösungskonzepte, in: Zeitschrift für Planung & Unternehmenssteuerung, 19, 2009, 1, S. 53 ff.
  2. entweder Primär- und Sekundärleistungsanbieter siehe Beispiele in der Abbildung oder bei “heterarchisch-symmetrischen” Konfigurationen zwei Komplementoren, wenn sich nicht eindeutig klären lässt was die Primär- und was die Sekundärleistung ist etwa bei Hardware und Software vgl. hierzu Reiss 2009, S.  48

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