Complementor Relationship Management

The Missing Link in Business Relationship Management

Frank Ehrenmann zu Innovation Value Net: “Komplementoren von ganz entscheidender Bedeutung”

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Im folgenden Auszüge und Ergebnisse von Experteninterviews die am Fraunhofer IAO im Rahmen einer Innovationsstudie über KMU durchgeführt wurden und für das CoRM und speziell für integrierte Innovationen von Komplementoren interessant sind:

Unter Komplementoren verstehen die Interviewpartner der IT-Industrie in erster Linie „Lösungsergänzer“ und pflegen in diesem Zusammenhang verschieden ausgeprägte Partnerschaften mit externen Akteuren. Eines der befragten KMU bezeichnete die Zusammenarbeit mit Komplementoren als „Vertrieb eines Angebotspakets, mit dem gemeinschaftlich Mehrwert beim Kunden generiert wird“ und von dem beide Parteien profitieren. Vor diesem Hintergrund hielt der Gesprächspartner fest, dass Komplementoren „von ganz entscheidender Bedeutung“ sind, betonte aber zugleich, dass die Zusammenarbeit mit Komplementoren einem „Kunsthandwerk“ ähnle. So gilt es etwa durch entsprechende Maßnahmen sicherzustellen, dass die zumeist größeren Partner nicht nach einigen Jahren die Leistungen bzw. Produkte ihres kleineren Wertschöpfungspartners selbst erstellen, um sich damit den gesamten generierten Mehrwert anzueignen. Nach Aussagen des Experten kann man einer solchen Entwicklung nur entgegenwirken, wenn man „sicherstellt, dass die eigene Technologie so gut ist, dass größere Partner mit komplementären Angeboten wissen, dass es sich nicht lohnt, die Technologie nachzubauen“. Ergänzend sei durch geeignete Maßnahmen zum Schutz des geistigen Eigentums dafür zu sorgen, „dass sie nicht meinen, dass die gesamte Konfiguration der Software ihnen gehöre“.

Die Ergebnisse zeigen, dass KMU bei der Wertschöpfung mit größeren Komplementoren darauf achten müssen, dass die Erträge gerecht unter den Partnern aufgeteilt werden. Der kleinere Partner muss aufpassen „nicht an die Wand gedrückt zu werden“ – so ein Interviewpartner. Trotz dieser Gefahr, so das Ergebnis der Untersuchung, wollen KMU die Zusammenarbeit mit ihren Komplementoren zukünftig weiter intensivieren – sie haben die großen Potenziale für eine zukünftige Zusammenarbeit erkannt. Dabei beziehen KMU ein breites Spektrum an externen Innovationsbeiträgen von ihren Komplementoren. Das Spektrum reicht von Ideen & Chancen, Bedürfnis- und Lösungsinformationen bis zu marktreifen Ideen, Produkten und Dienstleistungen und zu einer Unterstützung bei der Einführung und Kommerzialisierung.

Im Rahmen der Studie wurde eruiert, dass zwischen Komplementoren und ihren Partnern ein hoher Interaktionsgrad im Rahmen gemeinsamer Entwicklung und Vermarktung vorliegt, was folgende Abbildung festhält:

Reichwald/Piller (2005), Open Innovation und Kundenintegration, in: Foschiani/Habenich/Wäscher (Hrsg.; 2005), Strategisches Wertschöpfungsmanagement in dynamischer Umwelt, Frankfurt a. M. 2005, S. 60

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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