Complementor Relationship Management

The Missing Link in Business Relationship Management

Innovation im CRM: Geschäftsmodelle

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Auf dem kommenden “German CRMforum“ am 2. Februar 2012 gibt es einen spannenden Keynote-Vortrag von Dr. Reinhold Rapp über das Thema “Wie neue Geschäftsmodelle durch existierende Kundenbeziehungen entstehen”. Diese Fragestellung ist auch im Hinblick auf Komplementorenbeziehungen interessant. Mit Blick auf das “eigene” Geschäftsmodell müssen bestehende Kundenbeziehungen und Kundenbedarfe ebenso dahingehend analysiert werden, inwiefern (bestehende) Kooperationen mit Komplementoren die Kundenzufriedenheit sicherstellen können oder sollen. Eine wichtige Frage die jedes Unternehmen betrifft ist: “Kann ich die Kundenwünsche eines bestimmten Kundensegments mit bestehenden Komplementorenkooperationen “decken” oder sind andere/neue Komplementoren bzw. komplementäre Leistungen erforderlich?” (vgl. das anschauliche Beispiel bei Kim und Mauborgne, die im Rahmen der “Blue Ocean”-Strategie plakativ anführen, dass Kinos, Babysitting-Services anbieten müssten[1])

Geschäftsmodellinnovationen erfordern nicht selten auch Komplementorenbeziehungen, z.B. um ergänzende Dienstleistungen  anbieten zu können und um hierfür einen kostenintensiven Aufbau von Dienstleistungskompetenzen und Know How zu vermeiden (siehe auch den Beitrag zu Koordinationsmodellen). Um die Ertragskomponente in innovativen Geschäftsmodellen für den Kunden attraktiv zu gestalten, sind eventuell Kooperationen mit Finanzdienstleistern erforderlich, die unterschiedliche Finanzierungsoptionen wie etwa Leasing offerieren. In der Regel stellen fehlende komplementäre Leistungen aus Kundensicht “Lücken” im Leistungsangebot des betreffenden Unternehmens dar, was z.B. sehr offensichtlich wird, wenn die “letzte Meile” zum Kunden nicht überbrückt werden kann. Dies schlägt sich darin nieder, dass Geschäftsmodellinnovationen am Markt scheitern.

Im Beitrag Complemented CRM finden Sie mehr zu Überlegungen, wie sich CRM und CoRM ergänzen (müssen).

Anmerkungen    (↵ zurück zum Text)

  1. Kim, W. C. und Mauborgne, E. (2005), Blue Ocean Strategy. How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant, Boston, Mass. 2005, S. 65 ff.

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1 Kommentar

  1. In diesem Kontext ein interessanter Artikel: Casadesus-Masanell, R. und Tarziján, J. (2012), When One Business Model Isn’t Enough, in: Harvard Business Review, 90, 2012, 1, S. 132-137

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