Complementor Relationship Management

The Missing Link in Business Relationship Management

Cross-Promotion-Partnerschaften: Ebay macht es vor

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Um gemeinsam Absatzpotenziale durch Cross-Selling zu erschließen, sollten Komplementoren in Marketingkooperationen zusammenarbeiten. Im Rahmen von kundenbedarfsdeckenden, arbeitsteiligen Geschäftspartnerschaften wird auf der Commerce-Schicht der Geschäftsbeziehung (siehe Schichtenmodell) Co-Promotion forciert. In diesem Kontext werden Konzepte wie Co AdvertisingCross-PromotionsHost-Beneficiary-Kooperationen oder Joint-Venture-Marketing diskutiert[1]

Komplementoren aus den unterschiedlichsten Bereichen betreiben solche integrierten Werbeaktivitäten etwa Mumm (Sekt) und WMF,  Spühlmaschinenhersteller und Spühlmittelhersteller (Procter & Gamble, Fairy Ultra) oder Architekten und Immobilienmakler (siehe auch das eingängliche Beispiel der “Hochzeitsmafia”[2]). Durch solche Marketingkooperationen wird einerseits gegenseitig das jeweilige Image unterstützt, andererseits eine Bekanntheitssteigerung erzielt.[3] Aus Kundensicht wird die Referenzleistung erweitert, wodurch zusätzlicher Kundennutzen generiert wird.

Wie wichtig solche Cross-Promotion-Aktivitäten sind, wurde für das sogenannte Value Net Marketing bereits erläutert. Abgestimmte Kundenkommunikation, gegenseitige Empfehlungen und das Bewerben eines umfangreichen Angebots an komplementären Leistungen lockt nicht zuletzt viele Käufer an. Dies wiederum macht die Leistungskonfiguration  für weitere potenzielle Komplementoren interessant. eBay scheint bereits vor einiger Zeit erkannt zu haben, dass diese Netzwerkexternalitäten wichtig für das Geschäft sind:

Wenn Sie beispielsweise Kameras verkaufen, könnten Sie Ihr Angebot vervollständigen, indem Sie Filme oder Kamerazubehör eines Cross-Promotion-Partners auf Ihrer Gebotsbestätigungs-, Kaufbestätigungs- oder geschlossenen Artikelseite anzeigen lassen. Sie erreichen mehr Käufer, weil Ihre Kameras gleichzeitig auf den entsprechenden Seiten Ihres Cross-Promotion Partners erscheinen.

Verkäufern wird hier die Möglichkeit geboten sogenannte Cross-Promotion-Partnerschaften einzugehen. Über einen Link in “My eBay” können Verkäufer, die Verkäufer von komplementären Produkten einladen, eine Cross-Promotion-Partnerschaft einzugehen. Für die Verkäufer ist dies attraktiv, da ihre Angebote in zahlreichen anderen Angeboten und Emails angezeigt werden, was Aufmerksamkeit auf diese Angebote lenkt. Der Verkäufer wird so quasi zum “Broker”, der die richtigen Artikel zur richtigen Zeit präsentiert.[4] Den Käufern werden die Angebote auf verschiedenen Wegen angezeigt:

  • bei der Abgabe von Geboten für Artikel bzw. beim Kauf eines Sofort-Kaufen-Artikels
  • in E-Mails an Käufer, die Angebote beobachten oder festgelegt haben, dass sie nach Beendigung einer Auktion benachrichtigt werden möchten
  • in Mein eBay, wenn der Käufer den Verkäufer zuvor in die Liste der bevorzugten Verkäufer oder Shops aufgenommen hat
  • Käufer sehen jeweils das erste Galeriebild, das hochgeladen wurde, als Cross-Promotion.
Anmerkungen    (↵ zurück zum Text)

  1. vgl. Vilmar, A. (2006), Markenkooperationen, Kooperationsmarketing. Strategien und Entscheidungshilfen für die Praxis, Bonn 2006; Görtzen, C. (2010), Mehr Umsatz durch Marketing-Kooperationen. Die günstigste und schnellste Strategie, um neue Kunden zu gewinnen, Offenbach 2010, S. 9 ff.; Sawtschenko, P. (2008), 30 Minuten für die erfolgreiche Positionierung, Offenbach 2008, S. 48 ff.
  2.  Görtzen, C. (2010), Mehr Umsatz durch Marketing-Kooperationen. Die günstigste und schnellste Strategie, um neue Kunden zu gewinnen, Offenbach 2010, S. 1
  3. vgl. Endl, C. (2010), Werbeformen für die Märkte von morgen, in: STI Group (Hrsg., 2010), Greif zu und kauf mich! Displays als Erfolgsmotor für Marken und Handel = Move people to buy more, Frankfurt a. M. 2010, S. 240
  4. vgl. http://pages.ebay.de/help/sell/cp-overview.html?ssPageName=CMDV:AB#see

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