Complementor Relationship Management

The Missing Link in Business Relationship Management

Über mich

Dr. rer. pol. Armin Günther

In meinem Studium der technisch orientierten Betriebswirtschaftslehre an der Universität Stuttgart (Dipl.-Kfm. techn.) habe ich vertiefte Kenntnisse in den Studienschwerpunkten Organisationslehre, E-Business, Controlling und Fertigungstechnik erlangen können. Eines meiner Interessengebiete ist das Prozessmanagement, mit dem ich mich im Rahmen meiner Praxis-Diplomarbeit auseinander setzte. Der Schwerpunkt der Arbeit lag auf der Entwicklung und Einführung eines prozessorientierten Managementsystems auf Basis von Best Practices und professionellen Standards wie ITIL, CMMI und das PMBOK, was in meinem Diplomarbeitsblog Agiles Prozessmanagement dokumentiert wurde.

Von Oktober 2007 bis Anfang 2014 war ich akademischer Mitarbeiter am Lehrstuhl für ABWL und Organisation (der LfO auf Facebook) des Betriebswirtschaftlichen Instituts der Universität Suttgart und Lehrbeauftragter der Dualen Hochschule Baden Württemberg (Fach Personalmanagement).

Im Rahmen der Forschungstätigkeit am Lehrstuhl für Organisation beschäftigte ich mich intensiv mit dem Business Relationship Management und hier insbesondere mit dem Geschäftsbeziehungsmanagement mit bzw. zu Komplementoren (vgl. den Initialartikel dieses Blogs oder auch den einschlägigen Wikipedia-Beitrag hierzu).

Forschungsinteressen

Complementor Relationship Controlling

Forschungsfelder mit denen ich mich intensiv auseinandergesetzt habe, sind etwa die praktische Relevanz eines Complementor Relationship Controlling[1], denn das mehr oder weniger etablierte Controlling von Customer- und Supplier Relationships ist kein Garant des Unternehmenserfolgs. Vielmehr hängt die Performance eines Leistungsprogramms gerade vom Angebot komplementärer Sach- und Dienstleistungen ab.

 IT-Infrastruktur-Komplementoren

Zudem steht die Untersuchung und Erforschung der Geschäftsbeziehungen  mit Komplementoren und deren Management in spezifischen Bereichen wie dem IT-Sourcing ,[2] in dem existierende Modelle die Komplexität der tatsächlich existierenden Sourcing-Bedarfe unterschätzen, im Fokus des Interesses.

 Hybride Leistungskonfigurationen

Hybride Leistungsangebote also Konfigurationen aus Sach- und Dienstleistungen stellen ein weiteres Forschungsfeld des CoRM (zur Erläuterung dieser Abkürzung klicken sie auf CoRM in der Abbildung rechts in der Sidebar) dar. Hier steht insbesondere die systematische Analyse der Komplexität der hybriden Produkte sowie deren Auswirkungen auf das Management im Fokus des Interesses. Vorliegende Modelle wie das Sachleistungs-Dienstleistungskontinuum oder andere mehrdimensionale Modelle, die z.B. mit den Merkmalen Integrativität und Immaterialität operieren [3], unterschätzen zumeist diese Komplexität und bilden meist keine solide Grundlage für die Gestaltung von hybriden Leistungsangeboten, insb. da sie mit konzeptendogenen Integrationsdefiziten behaftet und nicht ausreichend in den Strategie-, Organisations- und Technologie-Kontext integriert sind. [4]

Mehrseitige Märkte – Multi-Sided Markets

Seit einigen Jahren wird ein Modell der verbundenen Wertschöpfung diskutiert, der  sogenannte Zwei- bzw-Mehrseitige Märkte-Ansatz (MSM), das die Akteure und Geschäftsbeziehungen auf “mehreren Märkten” besser wiedergeben soll, als klassische Modelle, die mit einer homogenen Abnehmerschaft operieren. Im MSM-Ansatz versorgt ein Plattformanbieter nicht eine homogene sondern zwei Abnehmergruppen, die als Marktseiten betrachtet werden. Solche Plattformgeschäfte werden oft als Schlüssel für Wettbewerbsvorteile gesehen:

Businesses that are enjoying high profits today are businesses that are presenting strong platforms.

Hisakazu Matsuda (auf der JMR Next Vision 2007 Conference in Tokyo)

Im Rahmen der Beschäftigung mit solchen MSM wurde erarbeitet, dass die Modellierung der für mehrseitige Märkte charakteristischen Interdependenzen zwischen einer Plattform und mehreren Abnehmergruppen mit Hilfe des organisatorischen Netzwerk-Ansatzes einige Schwächen des bislang zugrundegelegten Markt-Ansatzes beheben kann. Diese Modellierung basiert auf dem Value Net sowie einem Mehrschichten-Modell von Geschäftsbeziehungen.[5]

Coopetition

Im Vordergrund aktueller Forschungsbemühungen stehen die für Plattform-Marketingstrategien erforderlichen Kompetenzen und Marketing-Instrumente, um Netzwerkeffekte optimal nutzen zu können und komplementäre Leistungen zu integrieren. Dabei wird insbesondere auch die Entwicklung eines Netzwerkmarketing untersucht, wobei bis dato nicht von dem Netzwerkmarketing gesprochen werden kann. Vielmehr existieren zahlreiche Modelle und Ansätze, von denen aber keiner der tatsächlichen Netzwerkkomplexität gerecht wird, die sich etwa aufgrund der Vielzahl (an Akteuren und Interaktionsarten), Vielfalt (z.B. Heterogenität der Akteure), Vieldeutigkeit (z.B. im Rahmen der für Netzwerke typischen Coopetition-Konstellation) und Veränderlichkeit (Dynamische Entwicklung von Netzwerken) entsteht.

 

 

Anmerkungen    (↵ zurück zum Text)

  1. vgl. hierzu Reiss, M. und Günther, A. (2009), Complementor Relationship Controlling. Grundlagen und Integration in das Controlling-Instrumentarium, in: Controlling: Zeitschrift für erfolgsorientierte Unternehmenssteuerung, 21, 2009, 6, S. 326-331
  2. Reiss, M. und Günther, A. (2009), Complementor Relationship Management im IT-Sourcing, in: Keuper, F., Wagner, B. und Wysuwa, H. -D. (Hrsg., 2009), S. 111-140 und Reiss, M. und Günther, A. (2010), Outsourcing von Informationstechnologie: Spektrum und Stellenwert von Komplementoren, in: IWP – Information – Wissenschaft & Praxis, 61, 2010, 1, S. 45-50
  3. Engelhardt, W. H., Kleinaltenkamp, M. und Reckenfelderbäumer, M. (1993), Leistungsbündel als Absatzobjekte. Ein Ansatz zur Überwindung der Dichotomie von Sach- und Dienstleistungen, in: ZfbF : Schmalenbachs Zeitschrift für betriebswirtschaftliche Forschung, 45, 1993, 5, S. 395-426
  4. Reiss, M. und Günther, A. (2010), Hybride Leistungskonfigurationen: Ein strategiegeleiteter Konstruktionsansatz, in: Marketing – Zeitschrift für Forschung und Praxis, 32, 2010, 2, S. 105-115; Reiss, M. und Günther, A. (2010), Service-Engineering für Hybridprodukte. Komplementär- und Substitutionsverbund von Sach- und Dienstleistungen, in: wt Werkstattstechnik online, 100, 2010, 9, S. 718-721; Reiss, M. und Günther, A. (2010), Hybride Leistungsangebote als Geschäftsmodell für KMU: Strategien und Strukturen, in: Meyer, J.-A. (Hrsg., 2010), Strategien von kleinen und mittleren Unternehmen. Jahrbuch der KMU-Forschung und -Praxis 2010, Lohmar, Köln 2010, S. 217-247; Reiss, M. und Günther, A. (2010), Hybridprodukte: Grundlagen und Spektrum, in: WISU – Das Wirtschaftsstudium, 39, 2010, 1, S. 81–86.
  5. Reiss, M. und Günther, A. (2010), Mehrseitige Märkte: Paradigmenwechsel vom Markt- zum Netzwerk-Ansatz, in: Wirtschaftswissenschaftliches Studium (WiSt), 39, 2010, 4, S. 176-181

2 Kommentare

  1. Guten Tag Herr Günther,

    Gratulation zu der neuen Wissensplattform!
    Sie ist ausgezeichnet strukturiert und lädt zum Lesen und Mitmachen ein. Ich werde regelmässig hier reinschauen und evtl. mitmachen!
    Ihnen wünsche ich viel Erfolg und viele kreative Phasen!

    Schöne Grüße,

    Donika Ginduzova

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